Marketing campioni gratuiti: un esempio concreto. Il caso Eos Secondo Natura

Da qualche tempo molte aziende stanno adottando la formula del sampling marketing, cioè del marketing dei campioni gratuiti, per promuovere un prodotto attraverso la più semplice delle modalità: farlo provare. Ma è davvero così semplice? Ecco la mia esperienza e qualche consiglio.

In collaborazione con Eos Secondo Natura, azienda conosciutissima nel panorama dell’eco cosmesi e dei prodotti per il benessere della persona, mi occupo del rilancio della linea Trame e Textures. Non si tratta di una linea di creme viso come un’altra: i prodotti sono al 100% naturali e di altissima qualità, mentre la filosofia comunicativa si basa sul rapporto ideale fra tessuti (con tutte le loro proprietà – anche sensoriali) e tipologie di pelle. La linea si compone attualmente di 4 prodotti: Seta (idratante), Velluto (antiaging), Lino (pelli impure) e Cotone (pelli sensibili).

Attività di marketing campioni omaggio: distribuzione

La prima cosa da fare è capire come distribuire i campioni, dato che questo aspetto può rappresentare un costo – anche significativo. Nel nostro caso abbiamo scelto di distribuire i campioni ai punti vendita Eos, i quali poi avrebbero consegnato il campioncino al cliente finale. Questa strategia ci ha inoltre permesso di aumentare il flusso nei punti vendita, a tutto vantaggio di quest’ultimi.

Attività di marketing campioni omaggio: promozione

La seconda cosa da fare è pensare come attivare il contatto fra azienda e cliente finale. Per la campagna Trame e Textures abbiamo deciso di agire principalmente nel canale social. Ho quindi impostato una serie di campagne di comunicazione multi-livello e multi-obiettivo gestite attraverso la piattaforma Facebook Ads con visibilità su Facebook e su Instagram. La campagna ha avuto due baricentri contemporaneamente: da un lato il sito web, dall’altro una serie di strumenti in-Facebook che consentono l’acquisizione di dati.

Attività di marketing campioni omaggio: monitoraggio

Il monitoraggio dell’attività è fondamentale. Trattandosi infatti di una promessa molto chiara (“ti regalo un campione”) non è possibile deludere le aspettative del pubblico. Quindi è strettamente necessario tenere sotto controllo l’effettiva distribuzione dei campioni gratuiti e la soddisfazione del cliente. Ovviamente, se si tratta di una distribuzione in stile “guerrilla marketing”, cioè ad esempio con promoter e campioni consegnati a mano, è molto più semplice assicurarsi che questi arrivino effettivamente a destinazione. Con un sistema più complesso come quello attivato per Eos Secondo Natura, bisogna invece monitorare la collaborazione di tutti i soggetti coinvolti.

Attività di marketing campioni omaggio: remarketing

Inutile dire che un campione gratuito viene consegnato per trasformare l’interesse in azione, e cioè un potenziale cliente in cliente a tutti gli effetti. A volte il campione potrebbe non bastare, per questo è consigliabile prevedere un’azione di remarketing.

Risultati? Senza dubbio, ma bisogna sapere cosa misurare

Trattandosi di informazioni riservate, non posso divulgare i risultati ottenuti con la campagna Trame e Textures per Eos. Posso però dire che l’azione è stata abbastanza dirompente, generando un alto numero di richieste e un costo per contatto estremamente vantaggioso. Per dare un dato, nel periodo della campagna la pagina prodotto ha registrato un +900% di visualizzazioni rispetto alla norma. Per poter però effettivamente capire i risulati dell’operazione è necessario basarsi su diversi aspetti. Personalmente ritengo siano almeno questi:

• Numero di persone raggiunte
• Costo per contatto
• Costo per visualizzazione del prodotto
• Costo logistico, rapportato con gli altri risultati
• Prodotti venduti a distanza di un certo tempo nelle zone o sul pubblico target
• Costo dei campioni prodotti e ritorno tramite il venduto
• Altri aspetti peculiari o individuali

L’attività di sampling marketing non si adatta ovviamente ad ogni tipo di azienda, né ad ogni tipo di prodotto. Può generare ottimi risultati, ma come tutte le azioni di comunicazione e di marketing richiede qualcosa in più del semplice budget: metodo, attenzione, strategia, esperienza e coordiamento.