Marketing concessionaria auto: come funziona e qualche consiglio

Il marketing di una concessionaria d’auto di certe dimensioni è relativamente complesso. Si tratta di un mix di azioni online e offline con vari obiettivi. Ecco qui come funziona e qualche consiglio per affrontarlo al meglio.

Da oltre un anno sono consulente marketing di Campello Motors, che con 95 collaboratori fattura oltre 100 milioni di euro l’anno ed è fra le più importanti concessionarie d’Italia, secondo molte fonti del settore. Non posso ovviamente spiegare meccanismi sensibili, ma posso tracciare un quadro su come funziona il marketing di un concessionario auto e suggerirti alcuni approcci.

1. La doppia anima: marketing concessionaria e marketing casa madre

Ogni concessionaria ufficiale deve gestire un flusso di attività a due facce. Da un lato c’è la promozione per sé stessi, dall’altro c’è il marketing “imposto” dalla propria casa madre, che invia materiali personalizzabili e indica azioni, mezzi, strumenti, budget. Si tratta in realtà di un valido aiuto, perché le campagne nazionali spesso hanno appeal sul pubblico. Bisogna però fare attenzione a non assorbire troppo la forza lavoro e a non tralasciare il proprio self marketing.

2. Fissare obiettivi (davvero) di marketing

Le attività di marketing devono produrre risultati di marketing. Sembra una frase ovvia, ma non è così. Perché gli obiettivi commerciali sono un’altra cosa. Nel mio caso, i principali obiettivi sono l’aumento del flusso di visitatori nei 3 saloni Campello Motors e l’aumento delle lead da web o telefoniche.

3. Puntare su un marketing mix ampio e integrato

Uno dei miei primi compiti da Campello Motors è stato quello di aiutare l’ufficio marketing a riordinare il marketing mix, puntando ad integrare meglio le azioni e ad ottimizzare gli investimenti. Le attività portate avanti quotidianamente sono davvero tante. Offline puntiamo soprattutto su eventi, advertising e radio. Online invece principalmente su un sito molto performante, su una presenza social in costante crescita, su una presenza nei maggiori portali targetizzati e su un posizionamento forte nei motori di ricerca. Cerchiamo sempre di “connettere” le attività offline a quelle online, e viceversa, in modo da distribuire i benefici positivi.

4. Elementi di unicità forti

Siamo una concessionaria auto dall’immagine forte e dal marketing riconoscibile. Questo grazie anche al riordino dell’immagine coordinata e al lancio di iniziative uniche con tratti distintivi molto evidenti da tutti i punti di vista: contenutistici, cromatici, stilistici. Come ad esempio gli Outlet Weekend, gli Outlet Week, i Black Tuesdays, il portale Campello Motors Outlet e altre idee che, nel tempo, ci hanno permesso di agire su più livelli, costruendo un’immagine di brand complessa e quasi camaleontica, pur restando forte e riconoscibile nei suoi pilastri.

5. Ragiona sempre sull’obiettivo finale: bisogna vendere auto e servizi

Creare va bene. In questo settore ci vuole molta fantasia, perché si rischia l’omologazione e la perdita di riconoscibilità. Però non dimenticare che tutte le azioni devono poi tradursi in auto o servizi venduti. Ovviamente non voglio dire che ad ogni azione deve corrispondere “direttamente” un certo numero di auto o servizi venduti, ma che è necessario avere chiari in testi i KPI di ciò che si sta facendo. Il ritorno sull’investimento dev’essere chiaro. Sprecare soldi non ha senso e perdere tempo è estremamente deleterio. Se fai fatica a tradurre le azioni in ritorno, vuol dire che stai sbagliando qualcosa.

6. Non dimenticare assistenza e servizi

Agli occhi del cliente finale una concessionaria ha ragione di esistere non solo per acquistare un’auto, ma proprio perché – come definiamo noi Campello Motors – può rivolgersi ad un “centro servizi per l’auto”. Quindi officina, servizi finanziari ed assicurativi non vanno tralasciati. Rappresentano un valore aggiunto per il pubblico.